Yoel Bello, Administrador de Empresas de la UCAB, especializado en Marketing Estratégico y procesos de venta, y MBA en Digital Business & Lean Startup.-

Probablemente, si buscas respuestas al respecto en Google, encontrarás opiniones generalizadas como “Hacer seguimiento de tus ingresos y costes con un presupuesto de marketing”.

Y, aunque hacerlo es un paso fundamental para llevar el control de tus inversiones, nadie nos cuenta cómo pasar de, invertir dinero con incertidumbre sobre el resultado, a utilizar los recursos con un propósito y un sentido claro.

Entonces, bien sea que buscas entender cómo sacar mayor provecho de tu inversión, o cómo optimizar tus acciones de marketing para obtener mejores resultados, al finalizar este artículo tendrás una ruta de cómo hacerlo realidad.

La falta de orientación clara, está matando a los emprendedores

La mayoría de los emprendedores y PyMes, cuando buscan captar nuevos clientes y expandir el negocio, piensan inmediatamente en crear contenido para redes sociales, hacer anuncios o crear una página web, ¿no?

El problema con esto radica en que, si no existe claridad sobre el nicho a atender, un mensaje enfocado a una audiencia específica, ni un proceso de venta en canales digitales, se hace complicado proyectar y obtener buenas conversiones. Y en consecuencia, se convierte en un reto hacer rentable las inversiones en herramientas de marketing digital.

Tener claridad de la ruta de crecimiento del negocio, nos permite definir una mejor distribución de los recursos en relación a los resultados deseados y, junto a indicadores clave de desempeño (KPI 's), poder capitalizar las inversiones en un corto plazo.

Todos lamentamos que las redes sociales ya no tengan el nivel de alcance orgánico que tenían hace unos años atrás… Cuando muchos aprovecharon la oportunidad de tener muy poca competencia en canales digitales e innovar en la interacción.

Pero ahora, estás compitiendo con millones de empresas que buscan lo mismo que tú, la atención de su audiencia y crear oportunidades para intercambiar sus productos y servicios.

Así cobra mayor importancia ser muy estratégicos utilizando los recursos a nuestro favor, para hacernos espacio en el mercado e impulsar el modelo de negocio en corto tiempo.

Los mayores retos de las organizaciones para obtener un buen ROMI (Retorno de la Inversión en Marketing)

Según Trackmaven, empresa de anlítica de datos a nivel global, los mayores retos para medir las inversiones de marketing son:

1. Atribuir retorno de la inversión a la creación de contenido en redes sociales

2. Alinear los objetivos de marketing con los objetivos clave de negocio

3. Identificar rentabilidad de cada campaña según clientes obtenidos

Acorde a nuestra visión, éstos son síntomas de la falta de un enfoque estratégico del mercadeo.

Lo bueno, es qué hay varias formas de solucionarlo. Para nosotros, la clave es una buena Planificación Estratégica de Mercadeo, que genere un proceso de venta rentable y un presupuesto de inversión para el crecimiento. A esto, le llamamos Estrategia de Crecimiento o “Growth Strategy”.

Premisas clave para desarrollar un presupuesto de una Estrategia de Crecimiento

Si estás leyendo este artículo, seguro te gustaría duplicar tus ingresos este año y crear un proceso de venta rentable, ¿Correcto?.

Como muchos, seguro habías pensado invertir unos $100 en anuncios publicitarios al mes, y alrededor de $300-$500 en un equipo de trabajo, y así, conseguir resultados extraordinarios.

¿Te has preguntado si esto es suficiente? ¿Cómo saber si es lo adecuado?

¡Es cuestión de entender el momento que vive tu proyecto!

Por supuesto que debes buscar la mayor eficiencia de los recursos disponibles, pero también debes diseñar un presupuesto acorde a la etapa que se encuentra el negocio.

Y para esto, te dejo algunas recomendaciones:

1. Identifica un nicho de clientes que puedas capitalizar en corto plazo (alta urgencia, disposición a resolver su problema, y disposición de pago)

2. Define los canales de mayor potencial de captación de ese nicho (redes sociales, google, blog)

3. Adopta una mentalidad de prueba y ejecución ágil: prueba con un canal primero, mejora sus conversiones, rentabiliza, y luego invierte en desarrollar el siguiente.

4. Define los recursos necesarios para el desarrollo del canal: el equipo, software y plataformas, inversión en difusión publicitaria, etc.

5. Alinea tus expectativas de resultados del canal, a los costos que vas asumir.

6. No esperes obtener un ROI positivo de inmediato: Ninguna inversión funciona así, así que no te desesperes. Eso sí, debes llevar un control y estimado del tiempo de recuperación de la inversión.

Y para alinear las proyecciones de venta, recursos a invertir, y el tiempo de recuperación de la inversión, vas a necesitar indicadores que reflejen el desempeño del proceso de venta mes a mes.

¿Cómo implementar indicadores clave que nos ayuden a medir y mejorar el ROMI?

Una vez tengamos una estrategia de crecimiento clara (entendimiento del nicho, un mensaje de venta claro, y un proceso de venta efectivo o embudo de ventas), es más sencillo identificar las acciones a tomar para mejorar las conversiones.

 

Indicadores a tomar en cuenta:

1. CPL (Costo por Lead): representa el costo de adquirir un nuevo cliente potencial.

En el negocio de consultoría, que agenden una llamada contigo y tu equipo para discutir tu servicio y cómo pueden trabajar juntos, es una acción clave de un potencial cliente. De esta manera, según la inversión realizada en el canal de venta (Instagram, por ejemplo), puedes calcular cuánto te cuesta conseguir cada llamada con un nuevo potencial cliente, que es el puente para cerrar mayor volumen de negocio.

 

2. CAC (Costo de Adquisición de Clientes): representa el costo o inversión necesaria para adquirir un nuevo cliente.

Esta es la métrica principal que todo emprendimiento, PyMe o Startup debe medir para tener un crecimiento sostenible y más predecible.

Si conoces cuánto te cuesta un nuevo cliente, sabrás cuánto necesitas invertir para captar X volumen de clientes, y obtener Y cantidad de ingresos. Esto hará más sencillo hacer proyecciones de venta, e incluso justificar la valoración de tu empresa y capital solicitado, en caso de estar buscando inversionistas para tu proyecto.

 

3. ROAS (Retorno de la Inversión en Publicidad): representa cuánto obtienes en retorno por cada dólar invertido en publicidad.

Si inviertes $1.000 en publicidad, y logras adquirir 10 nuevos clientes con un ticket promedio de $200, generando ingresos por $2.000, obtendrás un ROAS de 2 puntos, es decir, un 200% sobre tu inversión en publicidad.

 

4. ROMI (Retorno de la Inversión en Marketing): representa el retorno obtenido de la inversión en todas las herramientas y acciones de marketing de forma integral.

Cuando tienes diversos canales desarrollados, puedes definir el retorno de cada uno de forma aislada, y el retorno obtenido de forma integral. Esto genera una visión más amplia de tu estructura comercial como un generador de flujo de caja (cash flow), y un motor de crecimiento para el negocio.

Ahora, que ya tienes las herramientas para analizar y definir si las inversiones que estás haciendo en el marketing de tu proyecto están valiendo la pena o no…

¡Es momento de construir tu estrategia de crecimiento! Que te dé claridad a ti y todo tu equipo en cómo utilizar herramientas digitales a tu favor, y medir el desempeño de tus inversiones.

¡Manos a la obra!

Si tienes dudas al respecto, recuerda que estamos a sólo un mensaje de distancia para apoyarte

Por Yoel Bello

CEO de Orca Lab.

Agencia consultora en innovación y marketing estratégico